¿Qué papel creéis que juega el trabajo en equipo en el desarrollo y rendimiento económico de vuestro centro? La respuesta de todos los empresarios de los sectores de la peluquería, estética y spa, es, sin lugar a duda, siempre la misma… “¡es esencial!”  ¿Cómo lo promocionáis? “Pues generando un buen ambiente de trabajo, haciendo reuniones regulares, preguntándoles su opinión sobre temas importantes…” Genial!

Todas estas acciones están muy bien y son muy necesarias pero…  ¿qué pasa cuando mezclamos compañerismo con intereses económicos de cada uno? ¿Qué aspecto tiene más poder? ¿Cuántas veces voy a repetir decisiones que afectaran a lo que voy a cobrar a final de mes? ¿Realmente voy a estar constantemente pensando en los ingresos generales del centro? o me concentraré en mi producción y mis comisiones.

Nos encontramos con muchos programas de comisiones de nuestros clientes que no están alineados con la misión y objetivos productivos de sus centros. Todo el sector arrastra una política de comisiones tradicional que en muchas ocasiones es el principal freno a la productividad de sus centros. La mayoría están satisfechos con esos programas, “todo el mundo lo hace más o menos igual”, te comentan. Pero como dijo un viejo sabio, todos sabemos lo que perdemos pero no lo que dejamos de ganar.

En el artículo de hoy vamos a hablar de programas de comisiones distintos donde todos ganen más, empleados y empresa.

Vamos a ver uno de los programas que mejores resultados aporta; El programa de comisiones compartidas.

El día a día nos lleva a veces a no cuestionar ciertas cosas por el mero hecho de “siempre lo hemos hecho así”. Si nos fijamos en el mensaje cifrado que nuestros programas de comisiones por producción individual están transmitiendo a nuestros empleados, incluso puede asustar un poco “Tu preocúpate de lo tuyo, genera ingresos para ti, los demás no importan, la caja general no importa, sólo serás premiado económicamente por lo que tú y sólo tú hagas”.

¿Dónde nos lleva esto? Pues a situaciones que muchos viven cada día;

• Posponer citas de clientes porque ‘hoy lo tengo lleno’
• Grandes diferencias de rendimiento entre varios empleados.
• Poca promoción de servicios que no realizo yo.
• Dificultad de fidelización de clientes con nuevos empleados.
• El alto rendimiento de unos queda anulado por el bajo rendimiento de otros
• …

¿Cómo funcionan los programas de comisiones compartidas?

Principios básicos;

• Los empleados comparten una parte de los beneficios que genera el centro una vez cubiertos los gastos.
• No todos se llevan la misma parte, cosas como el rango deben tenerse en cuenta.
• Las comisiones de todos (incluso encargados) son resultado de la caja de todos

Beneficios directos

El nuevo objetivo pasa a ser la caja general de cada día que todos nosotros hacemos. Este simple mensaje aporta directamente a nuevos niveles de productividad. El nuevo mensaje es ventas de todos. ¿Puedo mandar a este cliente a la estética? Tengo la agenda a tope pero a ver si le convenzo que María también es una crac poniendo colores.

El equipo pasa a ser el defensor de la caja y por ejemplo, se encargará sólo de poner las pilas a ese empleado más perezoso.

Tú te vas a asegurar su caja mínima (incluido tu sueldo) y tus empleados, todos ellos, se encargarán que eso sea así.

Cómo hacerlo

1. Coge todos los gastos de los últimos 12 meses. TODOS
2. Divídelos por 12
3. Súmale tu sueldo bruto mensual
4. ¡Tachan! Ya tienes el objetivo mínimo mensual de tus empleados. Por debajo de él no hay comisión.
5. Crea unos escalados de ingresos por encima de tu coste medio mensual (Ej, 1000€ por encima, 3000€, 5.000€….) y decide qué porcentaje deseas dar a cada empleado. Una buena opción adicional el que los porcentajes suban en cada escalado, así motivas y creas expectación.
6. Cuelga una hoja en donde puedas y  en la que se refleje el mínimo mensual y los escalados y cada lunes marca donde se llegó la semana anterior. ¡Veras lo efectivo que es!

Y ahora la pregunta del millón; “¿Cómo se lo explico a mis empleados sin que me coman?” Evidentemente habrá resistencias. Sólo con que nos digan ‘calcularemos tu sueldo de forma distinta’, la mayoría oímos ‘te vamos a pagar menos’. La pedagogía es esencial;

• Explicar el qué y el porqué del nuevo sistema. Todo el mundo podrá entender que si no se llegan a pagar las facturas no se pueden pagar comisiones.
• No engañes con los gastos. Diles donde están las facturas por si quieren sumarlas. Seguro que ni se imaginan el volumen de gasto que tiene el centro.
• Sobre todo, ¡haz estimaciones pasadas! Calcúlales lo que cada uno hubiera cobrado con el nuevo sistema los últimos 3 meses.  (Esto te ayudará también a ti como ejercicio para afinar los porcentajes)

En este link (o en el area de clientes, apartado de formación) te hemos puesto un ejemplo para que puedas verlo mejor.

¡Un abrazo!

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